Naš cold-launch 14.07. usmjeren je na DACH SMB tvrtke čije web stranice nisu mobile-friendly. Ciljana lista: 3.544 firme s verificiranim web stranicama, čistim imenima, ispravnim salutationima i scoreom koji nam kaže kojih 500 prvo adresiramo. Prije nego što je prvi mail izašao, set je trebao tri iteracije — svaka iteracija otkrila je failure mode koji bi kod 5 prospecta bio neprimjetan, a kod 3.544 fatalan.

Ovaj post opisuje 4 filter sloja, zašto svaki postoji i o čemu smo razmišljali.

Sloj 1: Tech-detekcija umjesto „sve njemačke firme"

Najjednostavniji filter bio bi „daj mi sve DE firme iz djelatnosti X". Rezultat bi bio 60–70 % neadresabilan, jer mnoge od njih već imaju modernu web stranicu i naša ponuda im nije relevantna. Želimo samo firme čija web stranica ima vidljiv deficit.

Naš crawler za svaku kandidatsku stranicu provjerava četiri signala:

PageSpeed Insights score (mobile). Ako > 80: izbaciti. Oni imaju svoju stranicu pod kontrolom.
CMS-detekcija preko response headera + HTML regexa. WordPress ≥ 6.5 s modernom temom → van. Stariji WordPressi i CMS-free sajtovi ostaju unutra.
Viewport meta tag u HTML-u. Nedostaje → definitivno nije mobile-friendly. Postoji → Sloj 2 kasnije provjerava još s pravim renderom.
HTTPS redirect chain. Ako HTTP → HTTPS ne uspije, sajt je operativno zapušten. Score bonus za našu ponudu.

Iz početne sirove liste od 42.000 kandidatskih firmi, nakon Sloja 1 ostaje oko 8.500. Grubi filter, ali nužan — ostalih 33.500 potpuno bi pogrešno pogodilo našu ponudu.

Sloj 2: Imena firmi i rendering oslovljavanja

Drugi sloj je onaj gdje smo prvo pali. Naivno smo iz e-mail domene izvodili adresu firme — `[email protected]` → „Car Den KFZ", ok. Ali `[email protected]` → „gmx" — to nije naziv firme.

Greška izlazi kod prospecta s free-mail adresama kao glavnim kontaktom. Njemački SMB-ovi sa starom web stranicom često imaju samo `[email protected]` kao kontakt — naziv firme stoji u impressumu, ne u mailu. Naš inicijalni pipeline run producirao je mailove tipa „Poštovana/i gđo/g. Auto" — jer je name-extractor iz „Auto Ludwig GmbH" uzeo pogrešno polje.

Fix: free-mail domene tretiraju se kao signal, ne kao adresni podaci. Naziv firme dolazi iz impressuma (structured-data extraction), oslovljavajuće ime eksplicitno se označava kao „nepersonalizirano" ako u sadržaju stranice nije nađena LinkedIn osoba ili jasna kontakt osoba. Te firme tada dobivaju neosobno oslovljavanje („Poštovane dame i gospodo"), bez pogrešne personalizacije.

Nakon Sloja 2 ostaje oko 6.200 firmi s čistim imenima + oslovljavanjima.

Sloj 3: Enterprise + public-sector auto-out

Za našu ponudu (paketi redizajna weba između €1.890 i €6.900) dvije su klase firmi strukturno pogrešne:

Enterprisi s > 250 zaposlenih. Oni imaju svoje interne web timove. Ako tamo pošaljemo cold outreach, završavamo u filteru marketing managera i palimo naš deliverability ranking.
Public sector (gradovi, tijela vlasti, udruženja). Oni ne smiju prihvatiti cold ponude bez natječaja. Nema mogućnosti sklopiti posao, koliko god pitch bio dobar.

Filter je jednostavan: iz impressuma izvlačimo broj Trgovačkog registra + pravnu formu + raspon zaposlenih (potonji preko match-a s LinkedIn Company Page gdje je dostupan). Pravne forme `e.V.`, `GmbH sa sjedištem savezne agencije`, ili web domene koje završavaju na `.gov.de`, `.behoerde.de` → van. Broj zaposlenih > 250 → van.

Od 6.200 ostaje oko 3.850.

Sloj 4: Verifikacijski ping i score

Zadnji sloj je najskuplji (API pozivi, rate-limiti), ali onaj koji nam najviše pomaže:

Live PageSpeed Insights poziv. Budući da je Sloj 1 filtrirao samo na 3-tjednom snapshotu, za svaku preostalu firmu radimo live run neposredno prije slanja. Rezultat ulazi u finalni score.
HTTPS live check. Ako je između crawla i slanja sajt mijenjan (SSL cert obnovljen, potpuno relaunchan), to ne treba u cold outreach.
DNS MX check ciljne e-mail adrese. Jesu li MX zapisi reachable? Pokazuju li na etabliranog providera (Google Workspace, Microsoft 365, ProvenExpert itd.)? Ako da: slanje je safe.
Izračun scorea. Ponderirana kombinacija PageSpeed delte (koliko daleko od norme), djelatnosti (KFZ, obrt, nekretnine skoriraju visoko — to je naš sweet spot) i kvalitete kontakata (prisutnost impressuma, jasna kontakt osoba).

Nakon Sloja 4 ostaje 3.544 firme. Distribucija scorea: 512 A-tier (score > 80), 1.104 B-tier (60–80), 1.928 C-tier (< 60). Prvo šaljemo A-tier, potom B-tier stepenasto kroz 4 tjedna. C-tier ostaje za kasnije ako A+B ne proizvedu ROI.

Što smo si time uštedjeli

Bez ova 4 sloja cold-launch bi startao s ~40.000 e-mailova „Poštovana/i gđo/g. Auto". Za 3–5 dana bili bismo označeni kao spam pošiljatelj kod Google Workspacea i Outlooka, cold domene (`mobilescore.de`, `seitenscan.de`) bile bi izgorjele na 12 mjeseci. Oporavak: nove domene, novi warmup, ~4 tjedna pauzirana kampanja.

Zajedno, 4 sloja koštala su oko 15 osobodana. Kod izgorjelog cold-domain setupa bilo bi to 4 tjedna oporavka plus meta-pitanje isplati li se cold outreach uopće kao growth kanal. Odnos cijene i koristi štima.

Meta-lekcija

Cold outreach zvuči jednostavno: „imamo listu adresa, imamo ponudu, imamo SMTP pristup." Realnost je da svaki pogrešan name-extract, svaki nepreciznije PageSpeed score, svaki račun adresiran na tijelo vlasti je signal koji te promovira u spam klasu.

Jedina metrika koja tu vrijedi: koliko slanja smiješ napraviti prije nego što ti sender score padne. A odgovor je proporcionalan kvaliteti tvoje liste, ne veličini.

Ovaj pristup dokumentiramo jer smatramo da B2B DACH cold outreach mora biti pošten prema vlastitim failure modeima. Ako sam planiraš cold pipeline i želiš drugi pogled na svoj filter setup — [email protected], prvih 30 minuta besplatno. Setup je jedan od engineering servisa ZER0ONE Studia.

Bodovanje 3.544 DACH firmi bez pretvaranja cold kampanje u sramotu — naš lead pipeline u detalju